PC机四大厂商销售模式的整理和分析
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PC机 厂商 销售模式 整理 分析 |
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慧聪网 |
| 发表时间： |
2005年11月16日 |
通过对联想、惠普、戴尔和宏基这四大PC厂商长期的跟踪和调查，对其主要的销售模式和供应链的管理进行了整体的分析。
销售模式比较特别的以DELL为例，随着地域的扩展，戴尔直销模式的管理成本、物流成本、营销成本都相应增加。在美国成功的直销模式，在中国受到挑战，因为销售受到中间商以及其他渠道的制约，实施“直销”的成本高于美国，加上内部管理流程上的不完善等原因，其优势在中国无法很好的体现。所以，戴尔的直销模式如果要在中国得以延续，DELL应该加大研发上的投入，提升产品的核心竞争力，同时完善内部的管理机制，提升其产品质量和售后服务质量。
而对于已然国际化的联想，在正式收购IBM个人电脑事业部后，上个季度实现了盈利。是联想在完成并购后很快盈利的主要原因，是因为降低IBM电脑业务的运营成本，并把联想中国的运营模式推广到全球其他市场。联想在梳理过自己的渠道之后，开始采用客户划分的集成分销模式，把客户划分为关系型和交易型两类，目的就是为了针对细分客户采取不同的分销模式，减少渠道控制的不确定性，降低渠道费用。
对于宏基，它的优势在于低成本的PC组装能力，而在品牌、渠道和服务方面则比较弱。在行业竞争激烈，利润越来越薄的行业背景下，宏碁改组机构与渠道，目标是希望尽量缩减运营成本，提高市场反应能力，专注于品牌、服务等方面的建设；而生产将以外包为主，销售等业务更多让总代和各级分销商去进行。采取这样的竞争策略，短期内将增大宏基对渠道的依赖性，渠道培育和控制成本将大大增加。所以宏基在短期内很难在竞争中胜出。
而对于HP来说，一直处于进退维谷的局面。HP一直以来都有两种不同的商业模式并存：其一是B2B的商业模式，为企业客户提供高端的服务器和优质的IT服务；其二是B2C的商业模式，为终端客户提供打印机和PC。根据IT产业发展的最终趋势，IT服务是会以水的形式交付给客户。怎么更好地把高端的IT服务卖给客户，以实现更大的效益，是HP急于解决的问题。从HP的IPG和PSG合并又分拆来看，HP对于低利润的PC业务的战略定位始终缺乏具体而清晰的远景战略规划，面对专注于低成本大规模生产的PC厂商才能在PC市场竞争中获胜的产业趋势，HP的PC业务在激烈的市场竞争中胜算不会很大。
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