我们都知道，在二级以上城市，行业业态以超市系统为主体，因此我们许多化妆品企业的资源配备及操作思想都是以超市操作为核心的。然而在三四级市场，化妆品的主要销售渠道是以专卖店、精品店或者前店后院形式的结合化妆品综合店及美容院功能的店铺为主。

　　这些渠道具有四大特点：

　　其一是销售品牌众多，产品结构多样，价格区间跨度也大，高档产品所占份额甚至要超过二级市场。许多企业认为，三四级市场主要接受价格较低的产品，其实这是错误的。想想为什么在90年代初期，一瓶200ML的洗发水可以卖到20多元，究其原因是消费者不成熟所致，而现在的三四级市场就是当年城市市场的翻版；

　　其二是推力占到主导地位。产品销售的好坏不在于你的拉力有多大，而在于终端的推动热情有多大。当你的产品在终端得到最大力度的推广之时，想卖不好都难；

　　其三是终端对企业的需要相对简单，主要需要企业的培训、引导及销售辅助支持；

　　其四是广告的作用逐渐突显。

　　一般三四级市场的消费者受广告的影响比较巨大，凡是有广告的产品消费者都愿意购买。尤其是近年来越发明显。但是这里值得注意的是，产品光有广告还是不行，你必须还得有利润，那些流通产品，虽然广告力度大，但是终端不会着力推广，因此销售始终是不如那些品质好，有空间的品牌来得实在。比如在三四级市场，一些大品牌的销售很难撼动娇兰、自然堂等品牌的霸主地位。