关 键 词：	工业城市 寿险 市场分析
信息整理：	慧典市场研究报告网 http://www.hdcmr.com/
信息来源：	中国保监会网站
发表时间：	2007年12月 6日

　　新兴工业城市是指由新兴能源、化工、高新科技等产业发展带动形成的城市。国内外经验表明，现代服务业与新兴工业的发展如影随形。新兴工业城市的崛起，必然带来包括寿险业在内的服务业迅速发展。陕西保监局通过对陕北榆林、延安等新兴工业城市跨越发展特征的分析，研究寿险市场发展现状，提出在新兴工业城市全面实施服务带动战略培育发展寿险市场的思路。
 
　　一、新兴工业城市的发展特征为寿险业发展带来机遇和挑战
 
　　陕北地区位于陕西省北部，辖榆林、延安两市，有着良好的煤炭、天然气、石油资源，已逐步成为国家西气东输、西煤东运、西电东送的重要源头。随着西部大开发战略的全面实施，以能源化工为支撑的陕北延安、榆林等革命老区经济发展强劲，处在全面腾飞的关键时期，正步入新兴工业城市的行列。然而，陕北寿险业与新兴工业城市快速发展的势头相比差距很大，体现在： 一是发展总量与当地经济发展水平不协调。2006年陕北地区GDP占全省的20.28%，而寿险业务规模仅占到全省人身险市场的6.3%。二是发展趋势与全省总体不一致。2006年，陕北地区产、寿险业务比重为56：45，而全省这一比重为27：73，呈现“倒挂”现象。三是业务结构与地区投资、理财需求不相适应。银邮渠道占比仅为7.3%，分红险、投连险、万能险发展大大低于全省平均水平
 
　　分析延安、榆林两市的发展，新兴工业城市经济社会发展呈现六个鲜明特征：一是经济快速增长，但地区差距、城乡差距、贫富差距持续扩大；二是财政收入快速增长，但城乡居民可支配收入增长相对较缓；三是产业化高度集中，但配套服务业基础薄弱；四是城镇化进程明显加快，但影响经济社会协调发展的诸多关系有待进一步理顺；五是投资环境向好，但供求矛盾逐步显现；六是当地政府日益重视社会事业发展，但人民群众保险意识不强。这些特征既为寿险业发展带来前所未有的机遇，也带来了严峻挑战，要求寿险业必须在差异化经营上有所突破，在服务民生上有所作为，在服务业的发展机遇中有所敏感，在基础建设上有所积累，在产品供给上有所创新，在优化发展环境上有所推动。
 
　　（一）新兴工业城市寿险业发展的机遇
 
　　1、经济社会协调发展需要寿险业的支持。国际经验表明，随着经济水平的不断提高，人们的消费需求开始升级，对住宅、汽车、文化教育、医疗卫生、养老保障等需求明显提高。如陕北地区作为能源化工基地，已成为全省经济增长的重要引擎。2006年，榆林、延安两市人均国内生产总值分别超过1500美元和2600美元，支撑经济增长的物质和技术基础不断增强。随着经济总量的提升，加大产业结构调整力度，强化服务业发展，促进经济、社会、文化全面协调可持续发展成为新兴工业城市的当务之急。这些为寿险业发展提供了广阔的空间。
 
　　2、社会主义新农村建设需要寿险业的积极参与。在新兴工业城市发展的同时，带动地方城乡经济协调发展，提高城镇化水平，建设新农村成为客观要求。新兴工业城市普遍坚持“工业反哺农业，城市支持农村”的方针，全面落实各项惠农政策，不断扩大公共财政覆盖农村的范围，拓宽农民增收渠道，完善对农民的直接补贴政策。广大农村地区基本社会保障覆盖低下的现状决定了寿险业在为农民群众养老和医疗健康提供优质的保险保障服务方面能够大有所为。
 
　　3、完善社会保障体系需要寿险业发挥更大作用。保险是社会保障体系的重要组成部分，基本的社会保险、企业的补充保险和个人购买的商业保险是组成一个国家或地区养老与健康保障体系的三大支柱。随着工业化和城镇化步伐逐步加快，人口老龄化和家庭小型化发展趋势明显，越来越多的企业和家庭开始把商业保险作为解决养老和健康保障的重要手段，为商业保险在完善社会保障体系中发挥重要作用开辟了空间。
 
　　4、地方党委政府对保险工作的高度重视为寿险业发展提供了有力保证。随着《国务院关于保险业改革发展若干意见》的颁布，各级地方政府越来越重视保险业的发展，出台了实施意见，对保险业发展给予强有力的支持，对保险业服务地方经济社会发展提出了新的更高要求。如榆林市专门召开全市保险工作会议，批转了《加快全市保险业发展的意见》；在延安市召开的全市金融工作会议上，市委市政府也对保险业改革发展提出了明确要求，这些都为寿险业加快发展创造了良好的政策环境。
 
　　（二）新兴工业城市寿险业发展面临的挑战
 
　　1、人民群众保险意识不强。虽然新兴工业城市经济高速发展，但由于历史基础薄弱，文化、教育事业发展较为缓慢，人民群众文化素质提高的速度落后于经济发展速度，人们对工业化经济社会中的风险认识不充分，运用保险机制防范和化解风险的意识不高，企业和个人参加保险的意愿不强，影响了保险潜在需求向现实需求转化，制约了保险业的发展和保险功能的发挥。
 
　　2、部分公司高管人员发展意识不足。一是省分公司层面在战略布局上没有能够及时更新观念，对新兴市场重视程度较低，投入力度不够，导致基础建设滞后，不能满足寿险市场发展和为人民群众提供优质保险服务的需要。二是当地寿险公司高级管理人员安于现状，市场开拓创新意识和能力不强，不能充分认识市场发展形势和变化趋势，适应多元化市场竞争。
 
　　3、寿险市场体系建设与保险服务需求不匹配。一是市场主体少，竞争不充分，市场运行效率不高。二是保险中介服务功能不强。专业保险中介机构专业化、规范化水平不高，功能作用没能很好地发挥。三是保险营销员队伍发展缓慢、脱落率高，营销队伍增员增效十分艰难，制约了保险业务尤其是寿险业务的拓展。四是服务体系不健全，服务网点建设滞后。
 
　　4、保险覆盖面窄，功能作用发挥有限。以陕北地区为例，占全省人口15.12%的陕北地区，寿险规模仅占到全省人身险市场的6.3%，且增速缓慢，2004—2006年陕北地区人身险年均增速为15.64%，低于全省平均水平3.16个百分点。2006年陕北地区寿险深度为0.6%，较全省寿险深度1.94%低1.88个百分点，寿险密度为94.75元，较全省寿险密度226.78元低132.03元。保险还没有渗透到经济的各行各业、社会的各个领域、生活的各个方面，作用发挥不够。
 
　　二、全面实施服务带动战略，培育新兴工业城市寿险市场
 
　　服务好广大保险消费者，既是寿险业发展的目的，也是促进寿险业又好又快发展的最有效手段。在新兴工业城市，人民群众缺乏保险意识，保险消费的积极性不高，寿险业的发展应当注重从服务切入，发挥服务的带动作用，努力在强化服务中培育市场、发展业务，在又好又快发展的同时完善服务内容、提升服务品质。各寿险公司应当以服务赢得客户，以服务赢得市场，以服务赢得发展。通过服务带动发展，不仅是寿险公司经营策略问题，更是一个推动寿险业又好又快发展的战略性问题。全面实施服务带动战略，关键要做好以下四个方面：
 
　　（一）必须大胆解放思想。一要增强解放思想的动力。对新兴工业城市各级寿险机构管理层，省公司应当加大管理力度，保监局在完善市场体系建设上也要加大力度。二要树立长远眼光。应当着眼长远和全局统筹，想新兴工业城市之发展，谋寿险市场之繁荣。三要有学习借鉴观念。应当借鉴国内中心城市和东部沿海中小城市寿险业先进的经营理念、市场机制和经营策略。四要强化创新意识。积极应对寿险业现行经营理念、管理机制、营销模式面临的挑战，在服务、营销和产品等方面进行全面创新。
 
　　（二）必须深化公司内部改革。一要前伸保险服务。增强售前、售中、售后服务的整体性、连续性，重点面对广大保险消费者下沉服务职能。二要前移风险管控。做到早预警、早防范、早化解，尤其要防范销售误导与内外串通等骗保骗赔的道德风险。三要强化业务、财务数据集中管理。尽快提升区域乃至全国的通保通赔能力，全面提高寿险市场运行效率。四要重视理赔工作。减少环节，提高效率，区别对待。既不能拖赔、惜赔，也不能滥赔。应该赔的快速赔，可赔可不赔的尽可能赔，确实不能赔的要做好说服解释工作。五要突出内部审计和监督检查。通过内部控制，建立制衡机制，增强内部约束能力，提高内控执行力。六要调整改革激励机制。尤其是应将服务质量全面纳入考核范围，增强保险服务的自觉性、主动性。
 
　　（三）必须落实科学发展。促进新兴工业城市寿险市场全面协调可持续发展，一是明确定位。牢牢抓住经济发展的特征，用战略的思维谋篇布局，用战略的胆识寻找突破口，用战略的举措抢抓机遇。二是细分市场。对先富裕起来的高收入人群，实施深度开发；对中等收入的人群，实施广度开发；对于农村贫困人群和城镇低保人群、弱势群体，实施保护性开发，保障他们的基本生存需要。三是转变方式。尽快拓宽销售渠道，尤其是加强银保合作，尽快提高银邮业务占比。积极介入特定群体的医疗保险、养老保险、计划生育保险等领域。四是突出特色。结合当地经济社会发展实际，开发适销对路的寿险产品，建成独具特色的经营策略和服务网络体系。
 
　　（四）必须服务和谐社会建设。新兴工业城市有较为充足的财力、良好的发展前景，有条件重视民生、关注民生、改善民生。寿险业应当积极为工业产业链发展提供配套的综合性人身保险服务，针对中小企业、民营企业生产规模小、抗风险能力弱等状况，推出相适应的年金、意外伤害和医疗保险产品。为城镇困难居民和农民提供费率低、覆盖面广、服务到位的补充养老保险和补充医疗保险，为城镇郊区失地农民提供养老保险，为劳务输出的农民工提供健康险和意外险，提高群众生产生活的保障水平。
 
　　三、落实服务带动战略的具体措施
 
　　（一）高度重视新兴工业城市寿险市场的培育发展。要积极引导寿险公司着眼于区域经济社会协调发展和保险业可持续发展，把培育发展新兴工业寿险市场作为一项战略任务，加强组织领导，结合各自实际，制定发展规划和贯彻落实措施，不断加大投入力度，出台特殊的激励政策和考核标准。指导各市场主体负责同志深入一线，搞好调查研究，创造性开展工作。地方保险行业协会要发挥职能作用，强化行业内部协调沟通，主动向市委、市政府汇报工作，争得支持，赢得信任，营造良好政策环境。
 
　　（二）强化人才队伍建设。一要选好用好带头人。要选拔一些素质高、能力强、经验丰富的分支机构负责人到基层各级保险机构任职。二要建设高素质的管理队伍和营销队伍。适当提高员工准入门槛。在城镇，尽量招一批有学历、有素质、有潜力的管理人员和营销人员；在农村，尽量吸收一批符合条件的乡镇事业单位分流人员、村干部、乡村教师等加入到营销队伍，培养一支熟悉保险、适应本土、讲求信誉的农村保险服务队伍。三要特别重视引智工作。倡导聘请人大代表、政协委员、专家学者以及具有党政机关工作经历和广泛社会资源的人士担任保险特约咨询顾问，为保险业加快发展出主意、献对策，帮助会诊公司管理与经营，不断扩大保险业的社会影响。四要高度关注队伍稳定。要注意创造拴心留人的环境，高度重视后备干部队伍建设。
 
　　（三）突出服务网点建设。一要坚持方便群众的原则。引导各保险机构在城镇繁华地段或成熟社区建成一批场所固定、标识清晰、设施齐全、人员稳定、操作规范的保险服务网点。二要采取精品建设策略。指导有条件的公司按照“小而精”、“广而专”的思路，有步骤强化服务网点建设，提高覆盖率。服务网点要以专业化人员、高质量业务、高品质服务为核心。三要借助其他网络资源。充分利用银行、邮政、信用社、农技站、畜牧兽医站和农业专业协会等网络资源，扩大现有保险营销网络的覆盖范围。
 
　　（四）狠抓行业形象建设。一是重视诚信建设。要加强诚信教育，推进行业诚信文化建设，强化失信惩戒机制，规范从业人员的展业行为，抓紧解决好误导与理赔难两个顽疾。二是坚持规范经营。加大保险监管力度，对违法违规问题依法严肃查处。指导各级保险行业协会加强行业自律。三是加强保险宣传。要整合宣传资源，形成齐抓共管的宣传合力，有重点有计划地宣传保险基本知识、保险产品和相关法律法规。要重视发挥新闻宣传主渠道作用，加强与主流媒体的深度合作。宣传工作要讲究方式方法，开展一些群众喜闻乐见的宣传。四是热心公益活动。组织推动保险机构发起筹划好一些公益慈善活动。指导行业协会商有关部门牵头建立保险爱心基金或助学基金，成立保险义工组织，积极深入到灾难救助和扶贫济困活动中，努力为和谐社会建设多做贡献，赢得群众信任和地方党委政府的支持。