2008年，沥青销售企业面临的形势并不乐观：原油价格高企使沥青生产成本增加，进口沥青产品给国内市场带来巨大压力，各地的沥青需求情况各不相同。面对今年的形势，销售企业如何应对，记者3月6日采访了中国石化沥青公司经理于小桥。

    2008年营销压力加大

    问：国际油价的长期高位震荡将给沥青市场带来怎样的影响？

    答：按照近期国际原油价格的走势，预计今年全年油价仍将维持高位运行，炼油企业生产沥青的成本压力进一步加大，岁末年初沥青公司的冬储难度随之加大，燃料油价格高企，也使系统内沥青资源进一步抽紧；原油价格持续高位震荡，同时又使沥青市场需求萎缩，部分道路施工项目将缓建停建或者选择水泥等低价位的替代品。

    今年沥青的营销压力加大。

    问：今年沥青市场的供应情况如何？

    答：从供应方面看，今年国际及国内系统外沥青资源都会增加。

    目前我国进口沥青的主要来源国——韩国和日本2008年的沥青增量约为80万吨，在本国需求减少的情况下，韩国和日本的沥青增量主要是瞄准中国市场。进口产品对国内市场的冲击不可小视。

    在国内市场上，中国石化和中国石油均出现资源抽紧的趋势。随着中国石化系统内多套焦化装置的陆续投产，沥青产量相对减少；中国石油和中海油从去年开始进行新建沥青装置或计划改造扩容，但扩大供应的时间预计在2008年逐步显现；但在沥青价格合适的时候，地方沥青装置将会加大生产能力。

    预计今年的销售旺季国内沥青资源供大于求的情况突出。在需求量并未有效增加的同时，国内市场竞争将加剧。

    问：今年各地需求情况如何？

    答：从需求方面看，分区域的需求综合分析如下：

    2008年，国内沥青需求量约1300万吨，与上年基本持平。

    华北地区的北京、河北、天津、山东等省市，奥运会前期高速公路施工建设已基本完成，2008年新建道路施工量将减少，道路施工主要以市政养护及部分县乡路、“村村通”工程为主，沥青总体用量将略有减少。但随着以天津滨海新区为龙头的环渤海经济区在“十一五”期间的崛起，奥运会后高等级道路建设会再掀高潮，高等级道路沥青的需求会再次扩大。

    华东地区由于经济较发达，道路建设比较完善，2008年施工建设量基本平稳。但福建省由于长期以来在道路施工中水泥路的比例一直较大，福建的沥青市场还应大力开拓。

    华南地区，广东省由于2010年亚运会在广州召开，将加大基础设施建设的力度，2008年沥青用量将会有所增长。云、贵、川地区前期道路建设虽比较滞后，但随着近几年经济的增长，按照国家“十一五”规划，2008年道路施工量将有所增加，沥青用量也将相应提高。

    西北地区各省区，随着国家西部大开发战略的实施，近几年道路施工量稳步增长，预计2008年道路施工建设也会比2007年有一定增长，同时随着经济的增长，道路施工要求也逐渐提高，预计2008年沥青用量，特别是重交沥青用量将会有明显增长。

    营销路线图明确

    问：面对复杂的市场情况，今年沥青营销的重点有哪些？

    答：首先应确保企业沥青生产后路，与企业共同推进市场的良性发展。沥青公司要及时与总部和沥青生产企业沟通，取得支持，从中国石化沥青营销“一盘棋”的高度出发，共同为稳步推进市场而努力。

    第二是确保资源量，保市场运营的稳定有序。

    要确保系统内部资源，即系统内企业的沥青产量。要在总部统一安排下，根据市场需求由10家企业落实资源保证供应；同时将满足沥青生产的重质原料调配至各企业。

    要提高国际化运作水平。根据形势变化，利用国际沥青资源调节市场，并建立稳定的供应商网络，开拓新的货源渠道；争取沥青出口和技术输出，发挥“两种资源，两个市场”的作用。

    要延续并发展正在进行的进口业务，通过深化与大客户的战略合作、参与招投标等方式，以稳定的国内销售渠道来支持供应渠道的稳定；凭借中国石化的品牌优势，开展多元化的合作形式，如出口贸易、加工贸易或转口贸易等，在东北亚或非洲地区打开缺口，力争实现沥青出口零的突破；利用先进的改性生产技术和中国石化的国际平台，争取在海外建立改性沥青工厂，实现技术输出。

    第三是要完善营销策略，增强市场调控能力。

    要紧贴市场，紧盯进口产品，制定灵活、合理的价格政策。

    要强化客户管理，改善客户结构，发展终端客户，完善稳固的销售网络。2008年沥青公司将继续完善“ABC三级客户管理”，落实“年度销量累计考核，分段梯级优惠”政策，让忠实客户感到有利可图，稳定客户群体。

    要努力开拓西部市场。根据国家“十一五”规划，2008年西北地区将迎来道路施工建设的高峰，沥青公司将以塔河油田、西安分公司沥青产品质量升级为契机，利用上述企业沥青产品逐步向重交产品过渡的时机，在稳定现有低端产品市场的前提下，联合当地公路物资公司及有实力的沥青贸易商，争做重点工程，开发中高端产品市场。

    第四是进一步调整产品结构，加大“两高一特”产品的生产。

    在前期试验路应用成功的基础上，推广应用彩色沥青新产品、阻燃环保沥青新产品；结合改性沥青布点开展乳化沥青开发和推广应用，重点保证高速铁路项目专用乳化沥青项目。

    第五是加快仓储设施建设步伐，完善营销网络配套功能。

    在促进企业扩大沥青仓储能力的同时，争取利用系统内省市石油公司闲置的重油库，在沥青消费的重点区域改造建设几个仓储设施，增强营销手段。